A maior parte dos escritórios de advocacia foca todo o seu esforço apenas na atração de novos clientes e é claro que a atração é uma etapa fundamental para o seu negócio crescer. Só que da atração até a efetiva contratação dos seus serviços existe um caminho que deve ser percorrido de forma estratégica.
Conheço inúmeros advogados que perdem um potencial cliente justamente no momento da apresentação da proposta de honorários. Seja porque não a apresentam com confiança ou porque não se preocupam em elaborar uma proposta impactante.
Hoje, quero apresentar para você, advogado, uma etapa essencial para encantar o seu cliente com a sua proposta de honorários e virar o jogo da sua advocacia.
Domine as dores e os desejos do seu potencial cliente
Para criar uma proposta de honorários que realmente encante o seu cliente, é imprescindível dominar as dores e desejos dele. Esta etapa é anterior à apresentação e é fundamental para garantir que sua proposta seja verdadeiramente personalizada.
Para isso, você precisa passar por esses 02 pontos:
Alinhamento de expectativas:
Antes de qualquer coisa, você precisa saber exatamente o que seu cliente espera dos seus serviços jurídicos. Recomendo que faça:
Reunião prévia detalhada:
Marque uma reunião inicial para entender profundamente as necessidades, preocupações e objetivos do cliente. Pergunte sobre os problemas específicos que ele está enfrentando e o que ele espera como resultado final.
Escuta ativa:
Durante essa reunião, preste atenção não só ao que o cliente diz, mas também ao que ele não diz. Muitas vezes, as entrelinhas e as preocupações implícitas podem revelar muito sobre as verdadeiras necessidades dele.
Pesquisa e preparação da proposta de honorários
Antes de elaborar sua proposta, faça uma pesquisa aprofundada sobre o contexto do cliente. Isso inclui entender o setor em que ele atua, os desafios comuns nesse setor e qualquer situação específica que possa estar o afetando.
Ah!
A cereja do bolo aqui é anotar o histórico do cliente.
Ou seja, analise se este cliente já teve qualquer interação ou experiência anterior com outro escritório ou com outros serviços jurídicos. Isso pode fornecer insights valiosos sobre o que funcionou ou não e como você pode superar as expectativas.
Advogado, o mais importante nessa etapa é fazer o cliente entender que o seu serviço jurídico é um investimento e não um custo. Uma proposta bem elaborada e apresentada com confiança vai, sem sombra de dúvidas, fazer toda a diferença na tomada de decisão do cliente.
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